Tecnología: Los bancos a la calle

Es claro que la banca que hoy conocemos es bastante diferente a la que existía hasta hace unos pocos años. La llegada del retail a un espacio ocupado por la banca tradicional ha provocado cambios profundos en este mercado. Y una de las consecuencias ha sido la fuerte lucha entre todos los actores la que incluso se ha trasladado fuera de las sucursales.

Por ello, una decisión fundamental para mantener o ganar posicionamiento será llevar las operaciones a la calle. Esto ya es realidad en Brasil, donde los créditos se evalúan y aprueban delante del cliente, sin la necesidad de estar físicamente en el banco, mediante dispositivos móviles que están en línea con todas las instancias evaluadoras.

Esto permite disminuir la espera a sólo minutos, logrando un aumento significativo de los créditos aceptados por los clientes.

En Chile, un formulario de solicitud de crédito procesado puede costar - tomando en cuenta todos los recursos humanos y tecnológicos- entre $12 mil y $15 mil pesos, sin considerar las imprecisiones o errores que surgen normalmente al completar los formularios en papel.

Asimismo, los trámites internos suelen tardarse entre una y cuatro semanas, generando una tasa de rechazo cercano al 35% del total de créditos aprobados y no cursados, lo que suma gastos cuantiosos para el sector. Inclusive, según consultorías especializadas de la banca chilena, se procesan cerca de un 50% de solicitudes de crédito que desde un comienzo no califican.

El caso de Brasil es ejemplar. Las nuevas plataformas inalámbricas han revolucionado la banca ya que hoy muchos de los vendedores están en la calle con PDAs, ofreciendo créditos que pueden ser retirados en la ventanilla del banco o en un cajero automático al cabo de unas pocas horas, luego de validar los antecedentes de los nuevos clientes. Además, permite la venta de seguros, cuentas corrientes, cuentas de ahorro o tarjetas de crédito en una misma visita.

Esta nueva forma de trabajo, sin digitadores de por medio, permite que la misma fuerza de captadores se transforme en reales ejecutivos de venta, con una cartera más amplia de productos y con al menos 30% más de tiempo efectivo en visitas a clientes, lo que ha generado aumentos en las colocaciones de entre un 5 y un 35%.

Con estos servicios móviles, la productividad aumenta modificando la cultura de trabajo, ya que el banco logra un control de la gestión comercial al instante, lo que permite establecer metas e incentivos que benefician a todo el personal. Es necesario que la banca chilena siga este ejemplo y movilice sus negocios. Si no sigue el camino de las grandes compañías de retail, que pueden perfectamente atender a sus clientes en cualquier horario y en todas las esquinas, perderá una importante porción de mercado que a la larga afectará su desarrollo.

Con esto ganan los clientes al recibir antes el dinero que necesitan, el banco porque coloca más créditos y a un menor costo operacional, y el ejecutivo porque mejora su calidad de vida y logra más comisiones. ¿Quién perderá? Sólo quienes entren tarde a este nuevo modelo operacional que, no en mucho tiempo, se impondrá como una herramienta básica para los que queden en competencia.

"Gonzalo Vera, gerente regional cono sur de Sysgold Wireless."